什么原因導致經銷商無法突破天花板?

更新時間:2018-04-16  點擊:723

很多經銷商達到一定銷售額之后,很長的一段時間,甚至竭盡一生也突破不了現有狀況,這是為什么呢?是產品原因?還是管理原因?是什么制約了經銷商的進一步發展?

 

經銷商做生意最關注的就是利潤,每一個經銷商都在想如何讓自己的生意持續發展、持續壯大、持續盈利。但是,現實生活很殘酷,多數經銷商面臨著銷售難文章來源于佳釀網增長的困擾。

 

有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那么經銷商銷售增長慢,難突破,一直沒過億,這都是為什么呢?

 

“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣,當我們做不好的時候,我們一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?

 

人的因素:老板和高管的天花板

 

很多經銷商做不大,做不強,其最根本的原因不是產品,不是隊伍,不是市場拓展,而是一個公司的老板,有什么樣的老板就做出什么樣的企業,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定你生意的規模,決定了員工的高度,而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。如果說銷售額不過億,肯定是老板有問題。

 

還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板,在中國我們做生意的有兩種現象很突出:

 

第一個是用子弟兵。對于老板來講,子弟兵有三個優勢:用得放心、不易離職、成本低,現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理制度,這對未來發展是不利的。

 

第二個是老面孔。在很多經銷商的核心管理團隊中,每天都是一些老面孔,團隊中3—5年都沒有一個新人進來,而有趣的是,遇到事情時這些老面孔發現的往往是問題,新人發現的卻是創新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機會,推動銷售成長。所以說老板在用人時,要多引進人才,屏蔽絕對的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。

 

產品因素:如何在老產品中挑黃金?

 

有一種方法,叫做特色產品確定法。我們都知道,在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律,第一個叫“第一”,第二個叫“唯一”,所謂第一就是品牌,每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的,而文章來源于佳釀網幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經銷商的武器,武器決定你的未來。而唯一是指,產品不是品牌,但特點很獨特,仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰,這就來源于第一和唯一。

 

所有經銷商選擇產品時,一定要問自己兩句話,第一是“代理的產品是否有獨一無二的特點”,第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。

 

而所謂產品特點筆者簡要概括為以下四個特征:

 

第一個是原料功能的唯一性;

 

第二個是核心技術的唯一性;

 

第三個是包裝的標準區隔型;

 

第四個是產品形狀的區隔型。

 

要使自己的產品脫穎而出,被消費者記住和認同,是必須要具備其中一點的。所以,大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。

 

選擇特色產品,經銷商往往也存在幾大誤區:

 

第一個誤區是“假賣點”,拖拉機前面掛著寶馬商標,它還是拖拉機。現在市場所謂青春小酒很多,所宣傳的廣告語是“我是***,*****”等等,雖然打著類似的宣傳語,但產品本身真的有這些賣點么?

 

第二個誤區是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”,產品宣傳得再好,但廣告語怎么說,都讓消費者想不到這個產品,這其實是最失敗的,大多情況下消費者買產品,買的并不是產品本身,而是賣點和感覺。

 

第三個誤區是“抄襲一線品牌的賣點”。

 

第四個誤區是“品質不支持賣點”,市場上幾乎沒有物美價廉的東西,你想要寶馬的品牌,QQ的價格,這幾乎是不可能的。

市場容量和競爭格局:品類空間決定發展規模

 

什么叫市場容量?筆者曾遇到一個河南經銷商,2006年開始做生意,手里面只代理兩個小品牌,一直不見起色,今年,他代理了一個知名品牌的粉絲,第一個月發了一車貨,很快突破了10萬元,由于品牌影響力,產品很快被市場所接受,他很有信心地說:“按這樣的速度,我一年就將突破100萬。”而在接下來的幾個月,他的產品回轉變得越來越慢,動銷也出現了困難。

 

眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當經文章來源于佳釀網銷商選擇產品時,一定要考慮選大品類還是小品類,你會發現身邊有一個現象,做酒類產品的經銷商銷售額達到千萬的很多,所以說品類空間決定你的市場規模。

 

第二點要提的是競爭格局,前面說到,市場容量小,銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以雞尾酒為例,這個品類在最近幾年非常火,但競爭也非常激烈,能存活下來并持續發展的企業越來越少,大多數企業因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。其次,你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢。

 

機制的因素:你能讓多少員工相信你,你就有多成功

 

有個經銷商曾跟我講:“在我的公司有8個員工,但他們8個人還不如我一個人干得好。”造成這種結果的原因,其實是公司機制出現了問題。我們有很多經銷商天天都在抱怨,生意做不動,人員沒干勁兒,現在的人員成本越來越高,而付出的卻越來越少。

 

在這里,我講一個有趣的例子,我們都看過西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經的時候,遇到最大的困難就是打不過許多妖怪,常常去天庭請求支援。最不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙最后還要下來收服他們,仔細想想有些矛盾,孫悟空打得過神仙,打不過妖怪,神仙最終要收服妖怪,這是為什么呢?

 

這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比文章來源于佳釀網是創業者,自己做老板,當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷商,下面的員工都認為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創業,如今老板開上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。

 

相反,也有些經銷商,他會讓員工認為這就是自己在創業,員工都是為自己干的。如在河南新鄉就有個經銷商代理眾多等一線品牌,去年他的銷售額達到了1.2億,生意做大了,同時他也做出了巨大的改變,每個月把自己的賬目公開,包括進貨價、單品毛利、盈利等,并且分事業部承包,采取員工入股制,利潤部分按比例獎勵員工,現在他的公司再也不是他一個人操心了,員工人人都把它當成自己的公司,銷售增長也變得越來越快。所以說,好的機制,造就好的員工,最終成就好的企業。

2012南粤风采36选7